战略转型取得阶段性成果

  2025年3月28日上午，兴业银行举办了2024年度业绩说明会。我也挤出时间关注了一下说明会的内容。我是很喜欢参加各家银行的业绩发布会的。各家银行的业绩发布会是除了定期报告外，投资者极少数可以从银行高管那里获取第一手信息的渠道。

  我参加银行的业绩说明会，除了想获取更多关于银行基本面的信息外，还希望可以通过发布会了解各家银行的行长是怎么思考银行的生意模式，怎么规划银行的发展。通过观察高管的发展思路，投资的人能对该银行的未来发展的新趋势做出前瞻性的预判。

  这次兴业银行的业绩发布会中，我不仅获得了关于，净息差和客群经营方面的一手信息。同时，也让我对于兴业银行的战略转型有了更进一步的了解。下面我就跟大家伙儿一起来分享一下业绩说明会的关键信息和我的看法。

  2024年我行净息差1.82%，同比下降11个BP，总体在同类型银行中保持较好水平。降幅较小的原因，一方面，根据自律机制要求调降存款挂牌利率，压降存款成本；另一方面，坚决贯彻构建低成本负债策略，积极拓展低成本结算性存款，并做好高成本存款到期置换，优化存款结构。

  展望2025年，根据初步测算，我行存款付息率大约有20BP左右的优化空间，净息差降幅力争控制在10BP以内，希望可以继续跑赢大市。

  关于净息差表现，特别是负债成本的表现，我在兴业银行的年报点评里已经重点分析过。存款成本同比下降26bps，一定是兴业银行在客群经营方面有了很大的进步。我记得在上次发布会点评的时候，我就点评过兴业银行的织网工程和丰富零售结算金融场景。我说过，这个思路和我之前提出的打造无边界金融生态闭环有异曲同工之妙。

  根据说明会披露的信息，2024年兴业银行行闭环支付结算金额22.92万亿元，较上年增长15.93%；零售结算性存款中，约40%通过代发、收单客群带动。

  对于净息差展望，我必须给兴业银行的高管点个攒。明明白白告诉你2025年存款成本还能下降约20bps,至于资产端的收益率受到外部影响更多。兴业银行的高管明确告诉你力争把净息差的降幅控制在10bps以内。

  这个表态对于投资者评估兴业银行2025年的营收有积极意义，直来直去不绕弯子。不像某些银行的高管，分析师问个净息差，只告诉你是向上，向下还是持平，在这之前还要加上我判断，我认为，这种修饰语。

  体制上，总行层面推动客服中心转变发展方式与经济转型为数字运营中心，形成“管户经营+数字经营”的客户经营模式，提升精准营销水平；分行层面规范财富中台、建立私行直营中心、代发科室、零贷集中作业中心等，让专业的人做专业的事。机制上，健全“获、活、提、留”客户旅程管理，强化“线上+线下”“零售+对公”一体化经营，提升零售客户综合价值。

  在客户经营上，要处理好挖潜与扩面的关系。根据测算，我行存量零售客户的利润贡献是新客户的16倍，而获取一个新客户的成本是维护一个存量客户的5倍。与其在低效拓客上耗费大量资源，不如深耕存量客户获取增量效益。

  今年，我们会重点加强公司、零售、同业跨条线联动，通过提升客户服务能力、提升产品交叉覆盖率，切实推动客户质与量的增长。

  此次发布会能够明显感觉到兴业银行把客群经营提到一个很重要的高度。后面的战略转型中3个转向里面就专门有一项涉及客户经营。首先，我是非常认同兴业银行重视客群经营的思路。我曾经在很多场合说过一句话：银行是经营风险的生意，风控是银行的关键，追求风控的尽头是低成本负债，追求低成本负债的尽头是客群经营。

  可能真的应了那句：优秀的银行都是相似的，烂银行各有各的烂法。实际上国内外很多最优秀的银行都把客群经营放在最重要的位置。我很高兴看到兴业银行在正确的道路上又向前迈了一步。

  但是，我对于兴业银行客群经营的具体实施思路有一点自己的看法。关于挖潜和扩面，我注意到里面有一条：提升产品交叉覆盖率。我认为这个里面存在一个潜在的风险点，特别是如果未来交叉销售金融理财产品成为一个KPI后，可能会让银行的经营出现本末倒置。

  这里我举个例子——富国银行。大家都知道富国银行因为曾经是股神巴菲特的爱股。当时，富国银行引以为傲的就是其零售客户的交叉销售能力。每个客户的金融理财产品使用数量被作为一个重要KPI引入富国银行的管理体系。

  富国银行曾经提出了“Gr—eight(伟大的8）”战略，即希望最终达到对每个客户平均销售8个富国的金融理财产品。当时，全美银行业的中等水准是每个客户3-4个金融理财产品，而富国是平均6个。根据富国银行的测算当公司把客均产品数从6提升到9可以使得单客贡献营收翻倍。

  但是，随着交叉销售KPI的滥用，最终演变成了富国银行的一场灾难。2016年富国银行爆发客户账户造假丑闻，超过5000名涉案员工涉嫌在客户不知情的情况下虚开超过200万个账户。这场丑闻不仅给富国银行带来巨额罚款和索赔，同时对其声誉也造成巨大伤害。

  这里举这个例子不是说深挖客户的战略不对，只是想说任何客群的经营都不能忘记初心：客户要什么我们就提供什么，而不是我们想卖什么就给客户推销什么。当然，我相信有了富国银行的前车之鉴，兴业银行的战略在具体执行的时候应不会误入歧途。

  展望2025年，挑战和机遇并存。我行将持续深化战略执行，锻造核心能力，有序推动“三个转向”，即从高资占业务驱动转向低资占业务驱动的发展模式，从经营资产转向经营客户、负债、中收，从“高收益、高风险”的资产策略转向“低风险、稳收益”的资产策略。同时，妥善处理好挖潜与扩面、负债与资产、表外与表内、风险管控与短期逐利“四组关系”。

  整场说明会多数问答更多是对于历史数据的询问和解释。反倒是这段“三个转向，四组关系”更能说明兴业银行正在推进的战略转型。我估计很多投资者看完这段后的感觉是字我都认识，不知道行长说了啥。那我就来做一下中翻中：

  高资占业务是指高资本金占用的业务，比如对公贷款；与之对应的低资占业务市值占用资本金较小的业务，比如：零售贷款，财富管理，中间业务等等。这句话翻译过来就是兴业银行未来要加大对轻资本业务的倾斜。

  所谓经营资产就是指银行的考核指标紧密围绕着资产展开，包括但不限于：贷款，债券，金融投资品等。经营客户、负债、中收就是指银行更应该将客户增长，AUM增长，负债成本，中收占比这些指标作为营运考核的关键。

  这个相对来说是最容易理解的，就是放弃原来高收益覆盖高风险的策略。一方面是我国目前国内信贷需求不足，资产荒严重，银行竞争加剧，特别难找到安全可控的高收益资产。另一方面，高收益覆盖高风险的套路这十几年真正成功的大银行基本上没有。无一例外都是先风光两年，然后经济衰退时不良爆发。

  通过兴业银行的业绩说明会，我即看到了兴业银行战略转型的思路和大方向，同时也看到了战略转型实施以来的一些阶段性成果。展望未来，只要兴业银行能坚持持续做正确的事，一定能写出自己精彩的故事。

  第一次看到楼主对兴业银行的肯定！说明兴业银行前途可期[赞][赞][赞] 辛苦了[作揖][作揖][作揖]

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