下一代律所：法律服务的两条“金线”

  过去五年乃至十年的法律服务市场，无论是律师与律所业务发展本身，对客户市场和招聘的宣讲内容中以及各类律师服务机构的宣传口径中，最甚嚣尘上应该就是「专业化、产品化、一体化」这些概念了。作为法律市场的观察者和参与者，深知形成“三化”的难度，除了极少数团队形成了自己的打法外，绝绝大多数团队（对，就是两个绝）目前仍然停留在对概念的理解阶段。

  经过四十多年的发展，律师服务市场也从原本的风起云涌，逐步板结、固化，虽然时常会有新锐团队或律师脱颖而出，但行业正在以肉眼可见的速度分层。这并不是行业本身造成的，而是律师行业市场化带来的必然结果。市场经济下，经过了充分竞争阶段的市场，自然会分为三六九等，从服务内容、服务的品质到客群分类、服务价格，客户是会用脚投票的。正所谓“各花入各眼”、“汝之蜜糖彼之砒霜”。

  每个进入律师行业的人，几乎人人都想成为“大律师”，几乎人人都想做“高端业务”，这也是法律服务市场中的金字塔尖业务。

  但是，很少有人界定什么是“高端业务”和“大律师”，大家往往习惯性将其等同于“收费高的业务”和“收费高的律师”。这种以收费为主的结果导向界定，失去了深入研究业务的基础，让每个律师仿佛都成了“搞钱”律师。

  笔者是一名商事诉讼律师，在同类业务的宣传语中最常见的是“专注于重大、疑难、复杂案件”。其实扩大到刑事业务、非诉业务，这三个词恰好能界定高端业务的属性：“重大、疑难、复杂”。

  重大，是指背后的商业利益和经济利益巨大，而不单单是表面上的标的额高。如很多知产类业务、竞争法业务，实际的商业利益很容易被表面争议标的所掩盖，“暂停侵权”、“赔偿1元”的背后可能是对某个产品的合法性审查；行政法业务更明显，最为严厉的行政处罚，有可能不是天价的惩戒金额，而是对产品或业务的合规性否定，例如暂停业务、下架处理等；而刑事业务更无须多言，若为自由故，二者皆可抛。重大，构成了业务的第一道壁垒，也是客户在选择律师时的第一道心理防线，越是重大的案件，客户相对更愿意支付成本，这也是很多案件按标的额比例收费的基础，同类型业务的业绩可提供更好的信任背书。

  疑难，是指办理此类业务是，需要运用到的不单单是法律知识，更多的时候需要法律技巧，甚至法律智慧。如诉讼中法无明文规定领域的各类“第一案”，“台湾地区”《民法》第一条规定：“民事，法律所未规定者，依习惯；无习惯者，依法理。”在各类法网恢恢的地带，一定要通过法理基础对法律规范进行发展性解释，将“原旨”与“现实”进行结合。

  非诉中新型交易模式的搭建，需要律师在现行法律框架的边缘地带进行探索，将法律规定和商业逻辑有机融合，产生“股权激励”、“VIE”、“毒丸计划”等等新型法律模型。疑难，构成了业务的第二道壁垒，能够办理疑难案件的律师背后，往往意味着更丰富的理论基础和实务经验，同层次业务的业绩也能提供更好的信任背书。

  复杂，是指案件的工作量规模大，包括可能的材料数量多、筛查难度大，调查范围广、检索难度大，论证程度深、研究难度大，涉及资源杂、协调难度大等等。大规模的投资并购或IPO、耗时较长的大额交易引发的争议解决，为解决商业需求展开的多轮次、多程序诉讼矩阵，都在考验着牵头律师的统筹协调管理能力。工作量大、工时长，本身也构成了业务壁垒之一，只有具备一定团队规模和协同基础，才能够有效应对和控制由工作量增大带来的成本和效率问题，稳定和丰富的团队构成是办理复杂业务的基础。

  而真正办理高端业务的大律师，还需要最重要的一项，时势和运气。法律作为社会治理的上层建筑，与经济发展、周期波动、政策导向密不可分，每个阶段都会有业务的爆发点，远如不良资产业务、再审业务，近如互联网业务、文娱业务，再如破产业务、合规业务、税务业务。业务常有而伯乐不常有，真正能够审时度势、运筹帷幄、提前布局、抓住机遇，才是律师锦鲤们真正越过龙门的瞬间。

  之所以是金线、之所以是龙门，深入表里，有着许许多多硬门槛和厚积薄发的时间成本。

  法律服务是带有明显客制化手工业特征的服务产业。虽然法律通过确定程序、确定案由和罪名、确定审查标准等等方式，可以类型化政府法检机关等部门的法律供给内容，但对律师而言，更需要仔细考虑的是不一样的客户对法律服务的个性化需求。而且在日趋激烈的行业竞争态势下，过去在“卖楼花”时期出现的“真·标准化·批量化业务”的黄金时代已经一去不复返了，律师竞争的关键也在于如何准确实现用户的需求。提升服务标准，就会增加成本和降低效率；而降低服务标准，就会丧失机会和流失案源。律师服务进退维谷，这也是长久以来制约行业生产力提高的核心原因，法律服务的工业化和互联网化也迟迟没能到来。

  但是，没能到来，不意味着没有探索。从交通事故到婚姻家事，从合同审查到中小企业的常年顾问，从劳动法到建设工程，从初创企业基础服务到投融资并购，从诉讼到执行，所有的领域中都涌现出优秀的律师团队和法律服务产品，都在希望将法律服务类型化，成为流程、模板、手册，从而在下一次的服务中有效复用。随着法律服务的精细化，也有人将法律服务的某个流程和步骤进行模块化、组件化改造，如投标文件、市场开拓服务、案件分析报告、法律检索报告等，在团队内部形成可复用的微产品、微服务。

  标类业务，不是低端业务，不是以收费多寡作为判断标准。如果说第一条金线之上的业务是为了更好的提高单案收益，那么第二条金线之下的业务，就为了通过“降本增效”提高总收益。因此，如果律师想要做产品，除去纯粹为宣传考虑外，必须要在“降本”和“增效”两个维度上思考必要性和可行性。降本，能否用成本更低的方法解决同样的问题，如更利用低年级律师、非法律资格人员甚至计算机技术来处理问题；增效，能否在单位时间内完成更多的同类业务，如繁简分流、步骤分工、流水线式作业、KPI考核等。

  标类业务也分为两种，“流量型业务”和“批量性业务”，虽然只差一字，但业务模式上天壤之别。长久以来，对标类业务的理解都集中在“流量型业务”，也是通过同类业务模式化，服务不一样的客户。流量型业务主要瞄准的是需求基数大的领域，以数量优势和规模化获取收益增长。流量型业务，着力在知识管理环节，解决在服务环节上的重复成本问题，但是由于用户分散，往往是“剃头挑子一头热”，产品研发如火如荼，但难以准确找到获客渠道。究其原因，就像看病一样，极少有客户真的希望获得标准化的法律服务，客户至少希望经过望闻问切、对症下药。在稍有议价能力的客户眼中，标类法律服务产品，价不算廉物不够美，总会显得有些鸡肋。归根到底，流量型业务徒有标准化的外衣，实质上仍然是同类非标业务的集合。这也可以解释为何在国内没形成有效的法律互联网产品。

  批量型业务，是针对单一或特定大客户的同类型批量法律服务需求而提供的服务。批量型业务是兼具数量优势和客户集中优势的特殊定制化业务，需要更深入了解大客户的业务流程、服务需求，制定针对性方案。由于大客户往往在日常业务中已形成了系统或模式，法律服务作为其中一个环节，需要具有较强的内嵌能力。此外，批量型业务往往是原先公司法务、公司律师或其他部门自行解决的问题，如果律师希望争取该部分成为外包服务，那么对于成本和价格的控制需要非常严苛才能具有竞争力。批量型业务中，如能有效总结和产品化法律服务，低成本人力资源和更低成本的计算机技术会有更大发挥空间。

  之所以标类业务也是金线，壁垒不在法律业务层面上，而在于更强的市场获客能力、更强的组织协同能力、更强的成本控制能力和更强的法律软件开发能力。标类业务的律师，更像是法律产品工程师和产品经理。

  这部分市场，诚然容量足够大，大到律师在现今市场上养活自己或者让小团队过上体面的生活，并不是太难的事情；但这部分市场之间的竞争日趋激烈，导致生存之余解决发展问题时，几乎每个方向都在撞壁，仿佛职业生涯已经被智子锁死了。由于客户不够集中，需要日常担心案源稳定性，获客成本高企；由于专业不够明确，经常遇到超出经验的新业务，要消耗大量的学习成本；由于团队不够稳定，没办法形成经验沉淀，也需要支出高额培训成本；由于打法混乱，不能够实现业务升级和客群升级。

  由于两条金线真实壁垒的存在，律师匠人们被困在之间的这片谷地中。虽然律师中不乏“王侯将相宁有种乎”的呼喊，但现实情况是，业务升级或者规模扩大中，总会触到其中的一条金线，有一定经验的律所或团队的管理者，一定明白我在说什么。

  两条金线之间的业务，被不断地细分、拆解，行业律师、专业律师、程序律师、地域律师等等。现今的法律行业中，再难出现单枪白马少年郎似的纯靠专业异军突起的青年律师，也未见得有纯靠背景可以翻手为云覆手雨的资源大咖，大多数都是“资源+专业”的强强组合。无论是资源还是专业，要么来源于家世背景，要么来源于职业履历，要么来源于师徒传承，要么来源于社会交际，都是外部条件与内部沉淀碰撞后的结果。

  随着行业的发展，越过任一金线的转型成本都愈加增高，导致行业创新停滞不前。手工业、个案化的特性，缺乏稳定产出，对资本进入形成护城河，也是紧箍咒，与新技术和新商业模式的结合也渐行渐远。以互联网公司、会计师事务所、咨询公司为代表的非法律服务机构，虽然在律师行业的门口已经虎视眈眈，但感谢司法部颁发的特许资格，尚不能颠覆行业的传统模式。

  即使被中间广袤的传统业务空间阻隔，但金线两端的业务，似乎绕过了法律领域上的界限，在另一个维度上链接成为一个莫比乌斯环。

  行业曾经一度认为，下沉式业务由于单案价值较低，更适合在行业内缺乏案源的青年律师作为职业的起步。诚然这种建议站在青年律师的角度是符合实际和接地气的，但无论对于希望业务升级的律师，还是对于下沉业务本身，都难以获得持续性效果。越是批量或流量的下沉业务，与经验技能尚缺的律师的手工业工作方法之间，就越存在天然的矛盾，既无法优化业务，也无法实际提升律师专业能力。做得好一万件小额借贷，也不一定可以办好一件银团贷款；代理过几百件轻微刑事案件，遇到数额特别巨大的职务犯罪也会抓瞎。

  下沉业务真正需要的，是标准、规则的制定，是流程、方法的总结，是刚性法律和柔性商业模式的融合，是出色的管理能力。运转良好的下沉业务团队，应该像一个半自动或全自动的车间，而这个车间主任，既要是从原来手工作业中挑选的佼佼者，能够设计和安排好整个生产流程，又要是训练有素的高级技术人才，足以应对庞大机器在运转过程中的各类情况。而这类人才所需要的素质，也正是真正顶端律师们所具备。

  一旦金线两端的业务联手，高端业务人才同时建立下沉市场产品规则，则第二条金线将一直上升，挤压中间地带律师的生存空间。这样的一个过程或许很漫长，而且社会法律服务整体需求的增速，在很长一段时间里会抵消掉被挤压带来的压力。传统业务会被新业务、新打法、新模式全方位地侵袭，或许零敲碎打、碎片式的进展，或许几年一个周期反复渐进，但这样的一个过程却是不可逆的。

  另一方面，金线两端，无论对于软件技术还是对于长期资金市场，才是具有广阔想象空间的。

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