产险行业的综拓业务要重新定义

  综拓，是综合拓展的简称，拓展，根据，他的定义是——拼音：tuò zhǎn，指在原有的基础上，增加新的东西。

  顾名思义，拓展是指开拓目前没有触及的业务，也就常说的海面以下的冰山，我们没发现的业务。

  因此，在经代渠道还没有发展的时候，跑传统中介是拓展，在市场透明的环境下，传统中介就不是综拓，包括那些寿险专代经纪公司，仍然要面对着费率和费用的双重竞争。

  产险业务关系着千家万户，来源也很复杂。传统的综拓以平安始，均是指产寿险的交叉销售，即便从这个狭义的角度去理解，综拓仍然有非常大的空间，只是传统的收单模式思维局限了我们的认知发展，大家只是把综拓理解成费用洼地而已。

  车险综改的持续推进，将逐渐压缩车险销售的中间环节，车型之间的赔付率将逐渐平均，以挑业务为重心的中介经营模式将受到严重挑战。

  对于中小公司来说，车险综改的推进将加速他们离开传统的私家车市场，传统中介的式微也将给他们带来负面影响，只有找到海量的基层业务员，才能持续经营。

  综拓项目的必要性还在于他的可行性：车险定价的差异化为未来精细经营留下空间；消费自主的趋势不可阻挡；个人非车产品的巨大空间亦是综拓发展的空间，比如家财险、短期健康险等等；

  1、从主体公司来看：产品供给单一，不能够满足客户多样化的需求；数据不真实，业务来源虚假问题严重，业务分类不精准；项目投入有限，以经代思维经营综拓，长期经营理念欠缺；长期养成的渠道思维严重，项目的运营经验欠缺。

  2、从中介来看：品牌背书和服务保障薄弱；地推成本和经营成本过大；回报期长，长期经营困难大。

  从我们的实验样本来看，主体公司和中介公司共同开拓综拓市场是未来的趋势，双方优势发挥极致，资源互补，将有效解决上述的诸多弊端。

  1、优点：客户粘性强，忠诚度高；竞争维度多，不是以价格为唯一导向；用户基数大，且流动性强；受过保险专业培训，有一定的专业基础；高度认同保险销售身份，销售动机充分；资源利用率高，非车销售潜力大；

  2、缺点：出单员少；不专业，售后问题多；服务要求比较高；对车险销售有一定的排斥心理；

  3、痛点：车险不做业务会流量，做车险的报价成本过高；车险销售毛利太低，无另外的的变现模式；车险的专业度不够，没办法应对复杂的市场行情；没有稳定的后台支撑，车险行业的服务体验度落后于寿险。

  3、有赋能的能力，不只是车险的专业度，工作的效率要求比较高，非车险的挖潜能力要强；

  根据我们的实验样本来看，综拓的灵魂是裂变（转介绍），这是赋能体系的一部分，海量的同事资源变现是综拓一个重要的赋能措施。综拓项目的重点是由“一个人卖更多”变成“让更多人卖”，源源不断的增员才能弥补用户自然脱落的风险。

  1、精准识别用户：核心用户的作用是非常巨大的，怎么样找到具备“分享精神”的核心用户，如何精准识别用户的不同痛点并予以解决，才能具备不断裂变的可能；

  2、产品能力：个意险的小产品的触达，非车业务的挖潜和项目方案定制很重要，另外，车险的承保理赔要有差异化的措施；

  3、运营能力：要有私域运营的能力，包括触达的频率和方法，要制定运营sop指标，要具备制订针对性强的促销方案的能力；

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