医药BD从业者的职业厌恶与自我救赎

  从BD的角度看，中国制药企业或将错过一个大时代。相较于MNC在BD上的鲸吞虎踞，内资药企还是略保守了些。某MNC制定中国市场发展蓝图，确定年销售从目前的50亿美元仅用5年就要达250亿美元，见效快、撬动大的BD活动当然是其核心手段。这种积极的投入，加上它行业巨鳄的杀入，中国药企的跃进步伐可能会落后对手一个数量级，面临巨大的BD挑战。

  然而，在如此大的机遇面前，中国医药BD的人才供应严重不足。中国医药BD从业者的职业发展也不是气若长虹，而是徘徊于诸多困境和瓶颈，比如：升迁天花板（罕有BD出身VP，在很多企业，BD是个信息分析员，或项目成功引进后，老板说是自己的功劳）、外界误解（BD=笨蛋）、职位动荡（BD三年不过岗）等。

  任何职业，不引进顶尖的人才，就难以作出很大的贡献。BD从业者们方法得当，勤学肯干，一定能闯出一片天地。但BD工作本身的特点，十年不开张，开张吃十年，BD一个项目的过程犹如马拉松，需要持久的耐力。如果BD经理人自发地对本职工作产生厌恶，那就可能引发最大的职业危机，甚至中断职业生涯。

  本土制药企业普遍有目标，但缺乏支撑其实现的BD手段（投入，人才和制度），对BD系统的建设不够重视。

  笔者09年在一家公司，当时的销售额约15亿元，老板目标是未来10年做到200亿元的年销售，但BD团队一直不稳定，公司至今销售未超过20亿元。BD人员中等水准低是结构、制度、风格缺陷的直接结果。加之绝大部分企业老板是风险厌恶型的，很容易“枪毙”一个项目，特别是在大批公司“疯抢”项目之时。

  工作强度方面，勤奋的BD每年要接待近500多个客户，考察200多个项目，出差100多天，其精力耗费可想而知。

  与此同时，大部分BD从业者可能入行5年也没有成功一个项目，在日复一日的“失败感+疲惫感”中，BD人员往往会怀疑人生。

  笔者有与大量BD经理人交往的经历，大量的BD从业者进入BD圈并非自己所好，甚至与喜好背道而驰，这就难免有些职业困惑发生。针对这类问题，本期线年BD工作中的案例与心得，试着从几个维度阐释怎么来面对和缓解职业厌恶。

  笔者观察到有不少BD评价老板是“傻X”，这种外行领导内行也是普遍现象。大多数BD形成完整自我认知是有难度的，不通晓BD从业要哪一些硬性和软性的条件，通俗地讲，不入法门，靠“自己”无法自我发现，要撞到外界反弹回来，才会在漫长的实战中逐渐形成。

  有些BD从业者潜意识中，仍然希望管理者像是管理车间那样，创造流水线般的环境与步骤，按照BD SOP，自己照本宣科就好，然而，这样就错失了与强大对象碰撞的机会，进而也就无法认清自我。

  心理学中将这样的一种情况称为达克效应：能力欠缺者会沉浸在自我营造的虚幻优势中，常常高估自己的能力水平，无法客观评价他人的能力。这就是怎么回事基本上没有员工会承认自己很弱，而更愿意认为老板是“傻X”。

  老板说自己是“傻X”是有道理的，因为这是他与外界更强的对手碰撞后对自己的反省与认知，也是他们可以获得额外资源的重要原因。

  然而，员工说自己老板是“傻X”，多半是陷入了达克效应，进而怨声载道、恶性循环（被骂“傻X”的老板多半也不会给这样的员工好果子）。相应地，一个能不断自我反省、不断迭代升级，并且愿意给员工提供激烈撞击环境的老板，就是我们应去追随的那个霸道总裁。

  说完老板，我们再来看看员工，医药BD从业人需要什么样的素质与实力。目的上，BD工作是推进医药项目交易，专业方面技术与商务乃至财务相结合，解决企业未来发展的问题；过程上，BD工作面临着非常大的不确定性，且要随机应变。这样必然要求BD从业者是软硬兼备的复合型人才。

  通俗的讲，一个“充满好奇心的”、“具结构化思维的”、“逻辑推理能力强的”、“不畏位高权重者的”、“处理信息高效的”BD新人，发展的潜在能力更大，其中尤以前三点最重要。若落到具体的能力标签上，大致可分为以下几类：

  （1）硬实力（习得）：医药知识、营销知识、财务投资、语言能力、MBA训练；

  更有意思的是，有几项能力或知识（如：以PPT为代表的幻灯片制作及美化能力；以Excel为代表的数据表格解决能力），外行觉得对于做医药BD超级必要，但实际上只是锦上添花。

  关于工作态度，调查显示，只有13%的人积极进攻，63%的人得过且过，懒懒散散，剩下的24%的人完全是厌恶。具体到医药BD从业者，由于前面“八宗罪”所引起的“失败感+疲惫感”，持懒散和厌恶态度的可能会更高。

  从职业发展的策略上来看，BD从业者有两种选择，一是创造并处理问题（“我可以”），二是否认并回避问题（“这不行”）。

  如果我们积极处理问题，即使同时创造了新问题或遭遇失败，也是正常的，我们仍会成为老板解决实际问题和应对未来的工具。但如果我们回避问题，强调项目缺点进而否定多数项目，便造成我们手头可运营项目太少，无事可做，自然也不可能会成为老板工具箱中的选项，此时便是下岗之日。

  再推而广之，任何从业者都至少有四个问题要想清楚：为什么做这事？做这事我的价值是什么？做了这事我是否会开心？怎么把这事做到最好？唯有把这些都想明白了，做了权衡、判断和取舍，才能真正一往无前，即便没做成也不会后悔。

  倘若一位从业者经过充分内省觉得自身是喜欢且适合从事医药BD工作，那Ta如何快速提高BD技能，从而在最黄金的年龄和行业最突飞猛进的时代加快速度进行发展呢？

  前者往往认为人的学习能力是被天赋和成长环境决定的，后天无法改变，所以很容易遇到困难就放弃；

  后者则认为，人的学习能力是无限的，任何技能只要肯努力就不怕学不会，并且从始至终保持一个不断学习的状态。虽然在职场中，企业能通过分配新的和不同的任务来鼓励员工应对新的挑战，掌握新的技能。

  但是个人也需要保持成长的心态，对于医药BD这种日新月异、瞬息万变的职业更是如此。遇到困难时，我们更是要扪心自问：是真的客观障碍，还是懒惰的借口。

  职业的1米宽，1万米深，首先，要更专业（硬实力）；其次，要更进阶（软实力与变革力）；再次，要对不同子领域具备进一步探索，以使自己的发展更有目标和侧重。我们也会发现，工作中能提供的学习机会有限，自己要勇于持续自我提高，要多参加行业交流，特别是借助行业培训等手段。

  倘若从事一份自己不喜欢的职业,面对自己讨厌的工作环境,逼迫自己与不对自己最合适的磁场联系在一起,这种消极能量是致命的。反之，如果我们也可以巧妙地把工作的奥妙之处与自己的兴趣结合起来，这样跑起来就不累了，容易出成绩。

  为何挖掘工作中的兴趣对于终生学习如此重要：在我们的一生中，工作占据了大部分时间（大约40-50年），你见到同事的时间可能甚至比亲人还要多的多。

  试想一下，如果你对你的工作毫无兴趣，整天和尚撞钟一样，过一天是一天，那么每天上班对你来说就像坐牢一样，毫无成长。如果在这种工作状态下度过你的大半人生，未来几十年遥遥无期，你是什么感觉？绝望吗？

  BD工作的乐趣有很多(比方说，经常出差，我们大家可以自嘲为经常有机会旅行)，挖掘对工作的兴趣，从兴趣中找到坚持的目标，对我们在职业生涯中的终生学习有很大的影响。

  那么我们该怎么样找到工作中的兴趣？可以先问自己三个问题：“我为何需要选择做现在这份工作”、“我现在的工作对我的个人成长有什么帮助”、“我的工作能给世界带来多少改变”。只要你觉得自身的工作能够很好的满足其中任何一点，那就可以朝着这个方向深入探究这份工作对你的价值。

  另外，我们和谁一起工作和我们做什么一样重要。著名的哈佛大学格兰特研究之后发现，如果我们能找到更多在工作中建立积极的同事关系的方法，我们都会受益。找到一个合适的同事/上级（“偶像”或“爱豆”），把他当作你学习的目标，就会激发你工作的热情。